终端是企业竞争的前沿阵地，但在实际的终端推广中，大多数专卖店只注重终端销量的提升，而忽视终端品牌形象建设。系统、持续的终端建设，不但可以提高销量，还可以提升消费者对品牌的认知度，实现品牌和销量的名利双收。

　　销量是眼前的果，品牌是树上的花，销量带来的是眼前利益，而品牌带来的是未来持续利益，对于许多成长型经销商来说，要通过终端推广来平衡好销量和品牌的关系，不能一味追求销量而忽视终端品牌的建设。成长型经销商的资源有限，通过资源聚焦终端地面战来提高销量、创建品牌是最好的选择，要善于在销售中建立品牌。

　　随着社会发展，人们的消费观念已经从过去理性消费过渡到感性消费，突出特点是消费者更多的追求一种心灵满足。满足了消费者的消费心理需求，让消费者享受到心灵的快乐和情感的愉悦，从而加深了消费者和企业之间的感情，进一步提高了品牌忠诚度。而消费者心灵的满足难以从产品品质及价格方面得到，只有依靠良好的服务，才能够让消费者得到这种满足！

　　再次是销售方式的转变，从过去 “价格+渠道"的模式中摆脱出来，逐步向“终端+服务"新营销模式过渡。我们不再是销售地板的小店或者建材商行，而是向客户提供完美家居环境的服务商。“形象与服务”将成为我们在新市场条件下能更好生存和发展的有力屏障。

　　在过去的销售模式中，低廉价格和优质产品是打动消费者的主要因素，而客户销售好坏主要依赖于工厂的价格和产品支持，守株待兔式的“坐商”经营风格，使大多数客户成为市场的旁观者；而在新的品牌营销战略中，强大的品牌拉力和消费者心理满足所带来的附加值成为客户利润的主要来源。

　　终端形象，是品牌在消费者面前最直接的展示。任何一个一、二级城市，如果没有一个几百平方以上形象良好的展示厅，就不能完全将厂家产品、理念、企业实力和形象展示给消费者。良好的终端形象，是消费者对企业充满信心的最直接来源，是消费者选择产品最有力的动力。消费者只有对企业有信心，才会对经销商有信心，最终才会做出购买选择。

　　服务，良好的服务是在产品同质化日益严重，竞争日益激烈的市场条件下，经销商所能提供的最有力竞争武器。免费测量、免费设计、免费送货、无条件调换、提供专业铺贴，这些服务会成为我们价格策略的支撑，使顾客得到最大的心灵满足，成为我们最忠实的宣传者，会给我们带来更多的机会。

　　最后是渠道模式的转变，现在大多数客户还是依靠传统的老三样渠道“分销+家装+工程"来做销售，随着竞争日益激烈，这三块渠道的利润越来越微薄。这时，建材超市和网络团购的崛起为经销商带来了新的机会。

　　虽然目前传统的生意渠道仍然在市场份额占大多数，但是建材超市的出现已经撼动了传统分销的强势地位，建材超市提供的一站式服务帮助消费者解决了装修采购的奔波之苦，同时超市系统的服务体系对于顾客的装修风险提供了一定的保障，因此建材超市的崛起已是必不可挡之势。今天的百安居就是昨天的国美，谁能够抓住超市崛起的契机，谁就会成为地板界的佼佼者。

　　随着竞争日趋激烈，家装公司在各厂家的竞争中渔翁得利，拿走了通路利润的大头。小区推广的开展除了能够对潜在的目标消费者进行宣传外，对于家装公司也是一个巨大的牵制，通过对小区顾客的掌控来对家装渠道进行反控盘。对于经销商的利润提升也会起到巨大的作用。

　　网络集团采购虽然只在目前市场上占据很小份额，但是作为互联网这一全球最具潜力的商业平台之衍生物，展现了巨大的发展潜力。能够通过网络集采进行采购的消费者，基本上是收入在中高水平，知识层次较高的主力消费者，是消费者中的风向标和意见领袖。通过和这些高端消费者的直接沟通，有助于厂家和经销商对于消费者需求的进一步了解，同时也有利于品牌的口碑传播。

　　建立一个“分销+家装+工程+小区+集采+超市"的全方位立体销售网络，对于广大经销商的夏粮和利润的提升会有同样巨大的帮助。

　　通过加强市场推广力度、转变销售观念、加强终端形象建设、建立一个立体的渠道结构，必将能使广大经销商产生一个爆发上量的过程，在获得更多经营利润的同时，也让企业品牌能够得到提升。

                                                                   文/范浩鑫