专卖店、形象店、旗舰店，面积一个比一个大，装修一家比一家漂亮，逐渐告别产品竞争时代的中国地板市场，随着行业营销思路的全面提升，品牌竞争已成为现阶段企业之间角力的主旋律。走品牌路线的厂商对卖场形象越来越重视．不惜投入巨资，设计并装修出具有个性化风格的店面，并开始逐步对经销商及导购人员加大培训力度，在这两方面早行一步的企业，不仅市场销量稳步增长，其品牌形象上升的趋势也非常明显。

　　对中国地板行业来讲，注重形象、提升经销商及导购人员素质是一种良性竞争行为，是中国地板企业自我规范化发展的好现象。好的卖场形象特别是形象鲜明的专卖店，能够最大限度地吸引顾客的关注，给消费者提供更好的购物环境。能够有效展示优质产品的档次及个性，从而增强消费者对产品及品牌的信心；专业的导购人员能够为顾客提供足够的商品信息，能够结合自身的产品为顾客出谋划策，规范、得体的言行举止能够极大地增强顾客对产品、商户的信心。

专卖店作为一种比较理想的终端表现方式，受到了越来越多的地板厂商欢迎，各种各样的地板专卖店迅速布满了国内大大小小的建材市场。不过，虽然都是专卖店，不同的地板专卖店生意却有着天壤之别。

　　对于大部分一线品牌和少部分有实力的二线品牌来讲，在专卖店的设置上往往比较积极主动，对经销商的支持也相对较大，但同时对经销商的加盟要求也很严格，对专卖店的大小、位置、形象、店面布置、物品摆放等方面都有统一明确的规定。

　　表现优秀的专卖店相对来讲店面位置较好，客流较旺，店面宽敞，品牌标识醒目，装修简洁明了，富有层次感，灯光明亮，地板样品精美齐全，摆放错落有致，每个产品标签上都有明确的产品技术指标说明，并设有舒适的洽谈区，上面摆放了各种精美的宣传资料和样品手册，个别专卖店门口还设有精致的资料架、易拉宝促销海报(能够经常更新)等信息载体，以方便顾客获得足够多的产品信息。

　　这些专卖店里的导购人员一般都接受过厂家或经销商的正式培训，在言谈举止、着装等方面统一规范，她们对家装、地板的基本知识相当熟悉，对地板的性能优点了然于胸，能够积极地向顾客做简单、有效的功能演示，如拿烟头去烫、拿硬币去刮等，对于质量检验报告中的各项技术指标能够做出比较详细的解释，使顾客感受到专业的服务，某些优秀的导购人员甚至可以在花色选购、搭配等方面为顾客出谋划策，提供更多的额外服务。

　　中国地板企业分销模式一般都是厂家一省(市)经销商分销商顾客。直营的很少，经销商的强弱、多寡往往决定了企业的产品销量甚至生存状态。因此，企业对经销商的数量、专卖店的多少历来都十分看重。对于不少弱势经销商来讲，分销网络相对脆弱，由于资金实力的限制，虽然也看好专卖店的前景，却不敢轻易投入，他们虽然对分销商提出品牌专　卖要求，但很多分销商却是阳奉阴违．随便简单装修一下，就挂出某某地板专卖店的牌子。   

　　对于不同档次的品牌来讲．其终端表现的差异十分明显，强弱胜负很容易比较出来；对于同等档次的品牌来讲，比拼的胜负往往决定于细节，微小的领先积累到最后形成明显的优势。

 

　　地板就产品而言同质化严重，若把一堆不同品牌的地板放在一起，没有人能够一眼辩认出哪些是高质量的产品，哪些是伪劣产品。也许您也会说，把麦当劳与肯德基的汉堡去除包装袋后放在一块单凭眼观也是分不出的。我们去麦当劳（肯德基）并不是冲着他们的“鸡文化”去的。我们大多数人都会觉得去哪一家都差不多。选择的时候一般考虑就近原则或优惠原则等等。这是为什么呢？这是因为两家鸡快餐店在各方面都是差不多的。（排除个别人口味喜好的原因）。那就还剩一部人特别去买某些东西，是对方没有的。像红豆派、香芋派一系列只麦当劳有，而他的竟争对手肯德基是没有的。而肯德基有葡挞麦当劳却没有。他们力求在寻找差异化这样才能占有更加细化的市场份额。

　　由上不难看出，终端卖场的销量来自各方面的努力，只有从点滴的细节做起并力求做到完美，那么销量地产生和增长则是水到渠成的事。

                                                           文/韩建国