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怎样做好欧圣代理商

发布者:webmaster 发布时间:2009/6/20 欧圣地板
  欧圣是个强化地板十年的品牌了,纵横强化地板发展历史,欧圣的生存靠的是技术,诚信,产品的更新和企业的经营理念。人们都知道,当工厂生产出来的商品差异性愈来愈小时,顾客就会透过对品牌的认知,进行购买决策。换句话说,顾客消费的选择取决于品牌在他心目中的印象或影响。印象是消费者对品牌的感官反射,而影响则是品牌对消费者价值观、情趣、审美、品位等方面的亲和力。而这一切都来源于品牌在该区域的市场号召力,也就是说,取决于品牌在所辖区域的运作成效。有的代理商并不能理解这一点,他们认为品牌是别人的,我何苦为他人做嫁衣,更有甚者,扮演起了“品牌杀手”。而作为一位深谋远虑、追求成功卓越的代理商,应该深知区域运作的重要性,作为代理商,品牌就是你的摇钱树,你除了要从品牌所有者那里获得种植秘诀外,还必须负担起品牌在该区域的精心培育,这样,品牌才能真正为你带来滚滚财源。
  那么,如何做好欧圣品牌的区域代理呢?
  特许经营的核心是统一,是一个“成功模式”的拷贝过程。代理商受许的不仅是商品,而是整个“模式”,包括品牌名称、商标、统一店面形象、产品陈列、服务、经营策略等,都必须按照公司的全套模式进行。这个模式是欧圣公司经过十年反复的实践印证,是科学的、具有市场优势的成功模式。如果代理商不能理解和执行,“模式”的市场优势就无法体现,那么,再好的品牌都成不了你的“摇钱树”。
  因此,代理商在选取了代理的欧圣品牌后,务必深入认真地理解公司的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位;严格按照“统一”的原则,对辖区市场进行贯彻和传播,不惜代价地保证辖区市场与公司的要求保持一致,这样你才能将品牌的有利资源充分运用和发挥,使品牌真正成为你的摇钱树。
当然,理解特许经营还只是初步的思想认识,而更重要的还是执行。无论是“千店一面”的统一,还是“保姆式”的终端维护,你都必须要有一个健康有力的机构和团队去执行。这就要求代理商必须“公司化运作”,必须建立系统健全的营运机构,培养素质全面、业务专业的营销队伍,才能真正承担起终端网络的建设和维护服务,确保终端网络健康良性发展,发挥最大的品牌营销效能。
  所谓维护服务,就是要求省代理商必须积极协助、督促终端全面贯彻特许经营品牌专卖的营销模式,严格遵守“统一”的特许原则;不断保持与终端的交流与沟通,及时协助解决终端的实际困难;准确把握感性与理性混合的市场状态的特点,引导终端充分利用品牌专卖的资源和优势,争取最大的市场份额。只有这样,终端才能深切体会到品牌专卖赢利模式的魅力,自觉维护终端的特许经营路线,忠诚地团结在你的品牌麾下。
  除此之外,你还应掌握以下几样基本素质。
  1.科学合理地规划、开拓市场
有的代理商片面追求加盟店的数量,盲目扩张,一味追求业绩的水平增长(即全省总业绩的增长),而不考虑单店业绩的垂直增长;招商加盟不做任何调查研究,来者不拒。结果开设的销售终端杂乱无章,良莠不齐。几年下来,力气花了不少,开三家倒两家甚至不断缩水,然后就开始怨天尤人。这就叫急功近利,杀鸡取卵,不留后路。这种人缺乏把握市场的全局眼光、长远眼光,没有系统的营销策略。
  做完招商之后还要及时跟踪维护,督促、协助终端严格贯彻特许经营的模式。有的代理商只图一时之快,以为终端一开张就万事大吉,就可以坐收渔利;于是就不管不顾,任由加盟商去摆弄;结果下去一看,辛苦铺设的网络,挂羊头卖狗肉的、打着红旗做八国联军买卖的、四季改行变脸的应有尽有。也有的代理商为了片面追求眼前的销售数量,睁一只眼闭一只眼,只要提货,多多益善,个个欢迎。别说形象统一,连品牌专卖都没法保证。如此一来,跟做地摊货、搞批发没有本质的区别,总部殚精竭虑塑造出来的品牌号召力,在当地市场逐渐削减,特许经营品牌专卖的市场优势更是荡然无存。不仅严重影响了品牌在当地的市场形象,而且给该市场的后续发展制造巨大的障碍。如此开发市场,无异于自掘坟墓。
  2.促销
  针对公司的促销政策,合理的备货:
  首先,你得先弄清楚每个人的食量,需要多少的饭菜才能让每个人吃饱。也就是活动备货之前,一定要弄清楚你属下有多少个卖场,通过沟通确认每个分销商应该要多少货;另外还有多少个卖场要在本季启动经营,总共需要备多少货保证经营的最佳利润。结合对各个卖场活动陈列的科学分析和以往同期的销售情况,最终确定你这次备货的基本数量。只有这样,你才能在备货的时候做到瞎子煮饺子,心中有数。才能够扩大自己的销售面,获取更大的利润。
  我们知道,产品一定要围绕市场需求,一切要以引导市场需求为指导,才能提高销售业绩,才能赢利。公司在根据市场的需求研发新品淘汰与市场发展不吻合的产品。因此,代理商在接到公司通知后处理滞销货一定要当机立断,在“将滞未滞”时就要动刀,由滞销到死货就是你的损失过程;动刀早,往往损失少,而且新品上架快,成交量才会拔高,货流量才能最大化,利润也就最大化,同时又消除了库存风险。因此,要尽量避免死货,决不能让“死”货挡了“活”货的财路。要不然,你就真的是“不知死活”了。
当然,进、销、存、定单的数据管理系统对于科学订货、科学备货来说,也是必不可少的,这也是代理商区域运作必备的条件。
  总的说来,从事品牌代理,并通过公司化运作,强化执行效果;有规划地开拓市尝建设网络,真正做到“千店一面”和“保姆式”的终端维护;利用科学订货、科学备货的手段,巧妙运用进、销、存、订单系统,规避风险,促进销售。如此以来,你就能摸索出一套成功的品牌区域运作模式,也就能够成为一名合格的品牌代理商了。在你成功的“培育”下,品牌将会是你的“摇钱树”。你这位“小代理”也就干出“大事业”了。
                                                              文/岳成明
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